En las últimas semanas, decir que el panorama comercial ha cambiado en medio de la pandemia de coronavirus es un eufemismo.
El impacto que el coronavirus está teniendo en la industria mundial del “retail” ya es innegable. Los negocios se han visto obligados a repensar la forma de hacer negocios. Para algunos, sin embargo, la crisis ha provocado algo de inspiración e innovación que aminoren el impacto negativo en el negocio.
En este mundo, hoy desconcertado y lleno de incertidumbre ¿qué buscan los consumidores?
Tendremos que tomar conciencia de las nuevas barreras en la decisión de compra, a medida que las seguridades del consumidor se desploman. Tanto por la incertidumbre generalizada, incluso hasta sobre los próximos horarios de trabajo y de vida que la gente tendrá, como por futuros precios o disponibilidad de los productos. Innumerables causas por las cuales los clientes ya se cuestionan.
Habrá entonces que ser conscientes a la hora aprovechar los activos digitales con los que contamos, para lograr estimular y sostener la demanda de los consumidores, cubriendo sus expectativas y nuevas necesidades.
Si su empresa sigue operando a distancia o estás en una industria que se ha paralizado, la estrategia comercial seguramente está cambiando con los tiempos. A continuación, compartiremos algunos útiles consejos para nivelar la comercialización de sus bienes y servicios durante la pandemia.
1. Ser honesto y comunicar de manera clara y efectiva
Antes de que se efectúe una compra, los minoristas deben comunicar los posibles retrasos en las entregas y tener representantes adicionales de atención al cliente para que actúen en caso de ser necesario.
Todos los minoristas deben asumir que el servicio al cliente se verá directa o indirectamente afectado por la pandemia, y ser conscientes de los desafíos que se enfrentan y el impacto que podrán generar en los compradores.
Ya se comienzan a ver acciones de industrias que ponen énfasis y destacan su capacidad de dialogar y facilitar el día a día de los consumidores aun cuando se verán afectadas en la comercialización de sus servicios.
2. Mantener el compromiso con el consumidor a través de los canales digitales
Durante los períodos disruptivos puede resultar que sin darnos cuenta aumente la desconexión con los clientes, pero sin embargo resulta esencial que en dicha etapa busquemos reforzar el vínculo con nuestros clientes y mantener su interés.
Si las personas tienen que autoaislarse, esta podría ser una buena oportunidad para que los minoristas tradicionales intensifiquen sus esfuerzos digitales para mantenerlos comprometidos con la marca. Hemos visto con situaciones de crisis más locales que los consumidores, ahora desde sus hogares, superan la inacción en los días posteriores a la crisis y reconfiguran su dinámica en entornos más digitales.
Canales que anteriormente representaban un porcentaje menor de la operación resultará más relevantes en los próximos días. Estos potenciales caminos deben poder darle seguimiento y análisis en tiempo real, resulta ser la mejor solución a este dinamismo que estamos viviendo. Actuar en conjunto con medios masivos son las formas más efectivas para trabajar las acciones. Promover las ofertas de envío y anticiparse son buenas razones para reforzar la presencia en dichos canales.
3. Mantener la novedad
Estando en un creciente estado de cuarentena global, el famoso pensar fuera de la caja se hace imprescindible para el comercio minorista.
La utilización de la data aquí es crucial y analizar las búsquedas de productos de necesidad para disponerlos en forma sencilla y accesible resulta hoy clave en sus estrategias.
Es posible crear un aura de novedad y entusiasmo al promocionar con los clientes actuales algunos productos que tal vez aún no los hayan visto. En la industria de la moda hemos visto que es posible generar acciones creativas y novedades, enfocándose en historias que abarquen estilos, con conceptos básicos que se pueden extraer de su surtido actual, manteniendo de esta forma su stock en movimiento.
4. Priorizar la entrega de los productos y lograr el correcto stock
Si bien tener el surtido necesario es clave para la estrategia de cualquier minorista, durante una interrupción a escala de la industria resulta más importante que nunca el identificar y evitar la inversión o el stock equivocado, cuyas consecuencias podrían ser especialmente graves en tal caso.
De ser posible, los minoristas deben ajustar sus operaciones a proveedores nacionales o locales, y reducir al mínimo los surtidos mientras el mercado está en constante cambio cancelando pedidos innecesarios. Quienes pueden reducir rápidamente sus pedidos, para luego aumentarlos una vez que el mercado se haya recuperado, serán los exitosos.
También resultará clave el considerar las entregas en puerta (y no en mano), analizar las aristas de seguridad de todo el proceso del reparto (como la de asegurarse productos como mascarillas y desinfectantes para el personal) y monitorear constantemente el estado de dichas entregas.
Los procesos donde comunicas a tus consumidores el estado de sus pedidos deben ser optimizados al máximo. Es posible que internamente sufran alteraciones en los flujos naturales de disponibilidad, medios de entrega, de retiro o quiebres inesperados. La comunicación como nunca resultará el eje de la estrategia.
5. Reconsiderar la estrategia de descuento
Noviembre es tradicionalmente un período de grandes descuentos a medida que entramos en el período de ventas de mitad de temporada (para algunas regiones).
Ante la incertidumbre y dificultad predecir una fecha de finalización para la pandemia actual, los minoristas están menos inclinados a querer liquidar existencias como de costumbre. Y esto puede resultar en una oportunidad para alinearse más estrechamente con las necesidades de sus clientes sin necesidad de grandes liquidaciones.
Recordemos que los descuentos más grandes no siempre son mejores. Para los artículos que son demasiado específicos de la temporada, los minoristas pueden considerar una edición de ventas más pequeña o promociones específicas de categoría.
En nuestra experiencia dinamizar las acciones con propuestas de valor para tu audiencia resulta clave. En estos días aumentar la frecuencia de contacto no incidirá negativamente en tu audiencia ya que todos nos encontramos consumiendo información y comprendiendo el día a día.
Si bien tendremos que esperar y ver cuánto impacto produce el coronavirus en la economía, este no es un momento para que el canal minorista dude o “espere y vea que sucede”. La situación es compleja y se mueve rápido. Es momento de repensar y actuar a través de los medios masivos, nuestros grandes aliados en épocas de crisis.
No todas estas actividades son directamente generadoras de ingresos, pero tienen una cosa en común: un gran marketing que posicionará a su marca al mantenerse en la mentes de sus consumidores.
Aunque puede parecer contrario a la intuición gastar dinero en comercialización cuando el mundo está en crisis y puede sentirse inseguro acerca de la futuro de su negocio, tenga en cuenta que cualquier esfuerzo que haga para quedarse y prestar un servicio a la comunidad ahora tendrá beneficios de gran alcance en el futuro.
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